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成功缘于多想了一步

时间:2017-11-08 作者:未详 点击:
  1849年,美国加利福尼亚州发现金矿,数百万人拥向那里淘金。一时间,加州淘金人水源奇缺、生活艰难。他们中的大多数人并没淘到金,17岁的农家女雅姆尔也没有。不过,细心的她却发现远处的山上有水。于是,她在山脚下挖开引渠,积水成塘。然后,将水装进小木桶,每天跑十几里路去卖水,做无本的生意。有人嘲笑她放着金子不淘却去卖水,但她不为所动。许多年过去了,大部分淘金人空手而归,而雅姆尔却靠卖水赚得6700万美元。
  
  有位以乞讨为生的盲人一天到晚不停地奔走,才能勉强不饿肚子。他想:“这样下去,等走不动了,不就得饿死吗?”一年春天,他来到一座美丽的海滨城市,听见处处都是欢声笑语,突然来了灵感,写了个牌子放在面前:“春天来了,可我什么也看不见!”那一天,他讨到了全年的饭钱。
  
  看一档电视创业竞赛节目,几位参赛选手被要求去大街上向陌生人推销洗涤液,两小时内谁卖出的数量最多谁就获胜。第一位选手逢人就将对方拦住,然后解释这种产品如何好使,但很少有人听他解释,就算听也是应付一下,礼貌地回绝后匆匆离开,结果他一瓶也没卖出去;第二位选手专门拦中老年妇女,细心说明这种产品是浓缩式高级洗涤液,不仅可以洗碗盘还可以洗衣服,有位大婶慷慨地买了一瓶;第三位选手摆了个摊高声叫卖,围观者倒有不少,但乐于掏腰包者却寥寥无几,有人甚至把他当成街头骗子,他也只卖出一瓶;第四位选手除耐心解释产品功能外,几乎是向人家祈求,无奈之下甚至干脆告诉对方自己正在参赛,恳请对方帮个忙,结果也只卖出一瓶;第五位选手到街上巡视一番后,径自走进路边一家餐厅,然后请餐厅老板出来聊了会儿,结果他在两小时内卖出了一箱(20瓶)洗涤液。
  
  最终,第五位选手以绝对优势成了获胜者。他没有被固定思维限制住,而是打破传统思路,用最快捷的方式选准对象,饭店是大量需用洗涤液的地方,而别的选手却没想到,他们盲目地向路人推销,成功率自然要低得多。
  
  创建于1927年的布鲁金斯学会是美国著名的综合性政策研究机构,与美国企业研究所同为华盛顿的两大思想库。克林顿当政期间,他们出了这么道题目:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,无数个学员为此绞尽脑汁,可最后都无功而返。2001年,克林顿卸任后,布鲁金斯学会把题目换成:请把一把斧子推销给小布什总统。
  
  学员们普遍认为这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果,因为总统什么都不缺,即使缺也用不着亲自购买;退一步讲,即使亲自购买,也不一定正赶上你推销的时候。可有位叫乔治·何伯特的推销员却不这样认为—他认为把斧子推销给小布什是完全可能的,因为小布什在得克萨斯州有个农场,那儿种了许多树。
  
  于是,他给小布什写了封情真意切的信:“有一次,我有幸参观您的农场,发现种着许多矢菊树,有些已枯死,木质已变得松软。我想您一定需要一把小斧头,但从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍需要一把不甚锋利的老斧头。我这儿正好有把这样的斧头,是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱给予回复。”没想到小布什竟真的给他汇来15美元,买走了那把斧头。2001年5月20日,布鲁金斯学会把刻有“最伟大推销员”的金靴子奖颁给乔治·何伯特,这是自1975年一名学员把一台微型录音机卖给尼克松后又一学员获此殊荣。
  
  乔治·何伯特的成功在于他比别人多想了一步:他想到了小布什位于得克萨斯州的农场以及那些已经枯死等待砍伐的矢菊树。他不仅用情真意切的语言打动了总统,还用充分的理由说服了总统,最终成功地把斧头推销给了总统,而这一切都缘于他多想的那一步。如果没有他多想的那一步,已空置26年的金靴子奖估计还得继续空置。他的成功再次证明一个古老而简单的道理:不怕做不到,就怕想不到。
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