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把“烂牌”打好

时间:2012-11-28 作者:小小Z 点击:
  1973年,他出生于台南小镇一个普通的家庭。高中时,他似一匹脱缰的野马,逃课、逃家、飙车样样来,每天在游乐场和撞球间混,他是众人眼中的浪荡子,他甚至瞒着父亲“拒绝联考”,被发现后离家出走,把父亲气到快进精神病院。从此,他在社会大学里修炼学分:干搬运工、水泥工、货车司机,到处打零工养活自己。有一段时间,他不得不睡游乐场楼上的夹板床,和三教九流蹲坐在墙脚边抽烟。

  21岁后,他和好友合伙做生意,从健身器材、RO逆渗透机到汽车用品,但没一个生意超过半年。两年后,他进入一家公司卖韩国现代汽车,照样过着颓废的生活,日夜颠倒,每天上班都迟到。后来他的车子丢了,就在那一晚,兼职创业的他又被合伙人骗走了100多万新台币。心情沮丧到了极点。在社会大学里跌跌撞撞了几年,他翻然醒悟,人生不可以再荒唐下去!
然而,他手中拿到的却是一副烂牌――有多烂?

  第一张烂牌――他没有富爸爸,且只有高中学历。

  第二张烂牌――现代汽车在台湾顾客满意度排名中倒数第二名。

  第三张烂牌――现代汽车的销售量倒数第一。业界人士形容,“卖一辆现代汽车,比卖三辆丰田还难”。

  第四张烂牌――公司财务状况不佳。他服务的公司连续多年亏损,财务危机不断,公司给业务员的资源少得可怜。

  第五张烂牌――销售据点在穷乡僻壤。他所在的营业处位于台南县佳里镇,居民不到6万人。而营业处的150多位业务员几乎都跳槽了,只有他和二十来位留了下来。

  他决心要在这片贫瘠的小池塘里当王,而不到大海里当小鱼。

  一开始,他得面对销售弱势品牌的挑战,田为品牌不强,客户很容易变卦,那一年,他连年终奖金都没有领到。但他没有被****,他激励自己:“好卖的车,谁都会卖。如果我妻别人不想卖的车,就很少有人和我抢客户,我就有更多机会。”

  山穷水尽之时,他信奉垒球最伟大的汽车销售员乔・吉拉德的“250定律”:满意的顾客会影响250人,抱怨的顾客也会影响250人。这后来成为他制胜的秘籍。凭着憨直、真诚、“被拒绝九次仍不放弃”的付出,他赢得了客户的信任。很多客户变成他的铁秆儿“业务员”,来帮他卖车,甚至有一位半身不遂的客户,只剩下一张嘴巴能动,还在帮他介绍客户。

  从他眼中看出去,每样事物皆是美好。别人眼中。现代汽车是韩国品牌,品质不好,更换零件不方便,但在他眼里。现代车却“有法拉剩设计师设计的流线外形,使用的是奔驰引擎”;愿意买现代的客人少。他会说。“客户步,能提供给客户的服务才能做得更好,这是我们的优势”;碰上公司连年亏损,连每年发送客户的月历礼品都限量配额,他却说,“这样我才更能仔细选择真正会买车的客人……”

  2005年,他竟然卖出205辆汽车,平均1.8天一部车!创下台湾有史以来年度最高汽车销售纪录。那一年,他的年收入高达560万元(新台币)。

  他就是台湾销售员的天王――林文贵。2007年9月中旬,他成为第一届《商业周刊》“超级业务员大奖”金奖得主。评委给出的评语是,“他就像生长在悬崖上的兰花,没有土,没有水,悬崖上的风还很大,自己却从细缝中活出精彩”。

  上帝给予谁的都不会很多。

  人生中真正重要的不是我们手中握一把什么样的牌,而是如何去打。有了正面的思考、积极的心态和不懈的努力,即便我们连一张好牌都没有,也能靠自己一路打出好牌,更能从一片恶土上垦出一座漂亮的花园。
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