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苏格拉底的秘密

时间:2018-12-05 作者:未详 点击:
  希腊大哲学家苏格拉底,是个风趣的老孩子,他一向光脚不穿鞋,四十岁时已秃顶光头。可是,却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献,有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径,直到今天,还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
  
  他运用了什么方法?他曾指责别人的过错?不,苏格拉底决不这样的。
  
  他的处世技巧,现在被称为“苏格拉底辩论法”,就是以“是,是”作为他唯一的反应观点。他问的问题,都是他的反对者,所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认,到最后,使反对者在不知不觉中,接受了在数分钟前,他还坚决否认的结论。
  
  奥弗斯德教授在《影响人类行为》一书中说:“一个不字的反应,是最不容易克服的障碍,当一个人说出不后,为了自己人格的尊严,他就不得不坚持到底。事后,他或许觉得自己说出这个‘不‘字是错误的,可是,他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话,必需坚持到底,所以使人在一开始的时候,就往正面走,那是非常重要的。”
  
  得到这个“是”宇的反应,本来是项极简单的方法,可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口,就要反对他人的意见,似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的人和守旧的人会谈,很容易使另一方面发怒。如果他们这样做,只是为了感官上的快感,或许这样还情有可原,若是正要完成一件事,那就划不来了。
  
  如果你的学生、顾客、丈夫,或者是太太,他们一开口就是个“不”字,那你就算耗尽你的智能,运用极大的忍耐,也很难改变他们的意志。
  
  运用这个“是,是”的方法,使纽约一家储蓄银行的出纳员,拉住了一位阔气的存户。
  
  爱伯逊先生这样说:“这人进来银行存款,我按照我们银行规定,把存款申请表格交给他填写,有的他会马上填写,但有些他简直拒绝回答。”
  
  如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前,我就会告诉那位顾客,如果他不把表格填上,那我只有拒绝他的存款。我很惭愧,以往我都是这样做的。自然,当我说出那些具有权威性的话后,自己会感到很自重、得意。
  
  今天上午,我就运用了一点实用的知识,我决意不谈银行所要的,而谈些顾客方面的需要。最主要的,我决定使他一开始就说“是,是”的回答。因此我表示意见跟他完全一样,他既不愿填上表格,我也认为并不“十分”必要。
  
  可是,我对那位顾客这样说:“若是你去世后,你有钱存在这个银行,你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人?”
  
  那客人马上回答:“当然愿意。”
  
  我接着说:“那么你就依照我们的办法去做如何?你把你最亲近的亲属的姓名、情况,填在这份表格上,假若你不幸去世,我们立即把这笔钱移交给他。”
  
  那位顾客又说:“是,是的。”
  
  那顾客态度软化的原因,是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前,不但把所有情形填上表格,而且还接受了我的建议,用了他母亲的名义,开了个信托帐户,有关他母亲的情形,也按照表格详细填上。
  
  我发觉使他一开始就说“是,是”,他便忘了争执之点,并且很愉快地依我的建议去做。
  
  西屋公司推销员爱力逊,说出他的一段故事:“在我负责的推销范围区域内,住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物,过去那位推销员几乎花了十年的时间,却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后,花了三年时间去兜揽他的生意,可是,也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后,对方才只买了几座发动机,可是我这样的希望———如果这次买卖做成,发动机没有毛病,以后他会买我几百座发动机。”
  
  发动机会不会发生故障、毛病?我知道这些发动机,不会有任何故障、毛病的。过了些时候,我去拜访他。
  
  我原来心里很高兴,可是这份高兴似乎是太早了,里面那位负责的工程师见到我就说:“爱力逊,我们不能再多买你的发动机了。”
  
  我心头一震,随即问:“为了什么原因?”
  
  那位工程师说:“你卖给我们的发动机太热,我不能将手放在上面。”
  
  我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有这样的情形。现在,我想运用如何让他说出“是”字的办法。
  
  我对那位工程师说:“史密斯先生,你所说的我完全同意:如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你所需要的发动机,当然不希望它的热度,超出电工协会所定的标准,是不是?”
  
  他完全同意。我获得他第一个“是”字。
  
  我又说:“电工协会规定,一架标准的发动机,可以较室内温度高出华氏七十二度,是不是?”
  
  他同意这个见解,说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”
  
  我没和他争辩,我只问:“工厂温度是多少?”
  
  他想了想,说:“嗯———大约华氏七十五度左右。”
  
  我说:“这就是了。工厂温度七十五度,再加上应有的七十二度,一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里,是不是会把手烫伤?”
  
  他还是说“是”。
  
  我向他作这样一个建议,说:“史密斯先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!”
  
  他接受了这个建议,说:“我想你说得对。”我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多三万多元的货物。
  
  我费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道,争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事,设法让别人回答“是,是”,那才是一套成功的办法。
  
  下次当我们要指出人们的错误时,我们要记住赤足的苏格拉底,并且问一个能够获得对方“是,是”反应的和缓问题。
  
  如果你要获得人们对你的同意,必须要使对方很快地回答:“是!是!”
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