1. salon365,点亮您的智慧人生
  2. 网站地图
人生屋
心灵鸡汤 诗·画·话 流行·视觉 精英谭 新知探索 生活锦囊 成长视窗 人与社会 成功之钥 世间感动 非常故事 励志人物榜 浮世绘
当前位置: salon365 > 意林杂志 > 成功之钥 > 隐形土豪的用户养成术

隐形土豪的用户养成术

时间:2015-08-11 作者:未详 点击:
  谁离用户最近,谁就赢了。与其找用户,不如培养用户
  
  什么是客户?什么是用户?
  
  陈春花教授到新希望担任联席董事长之后,推动了一场有关变革和创新的大讨论,其中一个重要议题就是:究竟什么是客户,什么是用户?
  
  在今年以前,传统产业对用户的讨论好像不是太多,但是自从那个叫做“互联网思维”的元素加入进来,就开始产生化学反应了:因为大多数的传统产业的苦处其实在于——产业链非常长,但是交易链非常短。经过漫长的链条把产品制造出来,然后,通过中间渠道销售,卖出去钱收回来,我管谁是客户,谁是用户,你只要给钱都是大爷,事儿最少的客户就是最好的客户。
  
  但是现在走不下去了,因为互联网的创新把原有的渠道利益打乱了。企业必须让自己的交易链往下延伸,一直影响到真实用户。谁的交易链里用户出现的环节更早,谁离用户更近,谁就最值钱。
  
  一说用户为中心,人们往往还是以互联网公司为标杆,其实,在传统产业中,也有抓到了七寸的隐形大神。比如,有一家特别小的公司——小到除了那个小行业之外的人,谁都没有听说过。但是,那家公司不哼不哈业绩特别出色,而且一直出色了20年。只是一家做酵母的公司。
  
  这家公司只有一个产品,就是发面用的酵母。它的产品特点是比较适用于西点,比如蛋糕、面包这类的东西,是一个规模很小的市场。十年前,我开始研究这家公司的时候才200来人,但是盈利能力好到跟卖白粉似的。它的模式也很简单,就是到任何一个国家或地区先开烘焙师学校,学校规模不大,但是很专业,一批只招收几十人,专业培养西点师、面包师。因为足够专业,所以他能够迅速的成为这个国家或地区最好的面包师学校。
  
  这个品牌从来不做广告,所以大众根本不知道它。它也坚决不做给个人用户的产品,谁家蒸馒头,上超市买他们家的产品,没有。他们只提供给面包厂、西点屋、烘焙屋、五星级酒店,也就是一条专业的B2B渠道。他们的节奏是大概在学校运行三年之后才开始正式展开销售。20年就靠这一招,到现在还是200多人。有一次我问他们的老大:为什么不扩张生产规模,他说不用啊,我们自动化程度很高了,规模增长只要加机器人就行了。真的是就靠这一个业务模式,专注赚钱二十年。
  
  原理很简单,现在全中国几乎大部分比较牛的烘焙师都是这个学校出来的。一个普通人家的孩子,你想当专业糕点师你就得去这个学校,为什么?因为在所有的同类学校当中,第一学费最低,工厂对学校进行大额补贴;第二,他免费给你陪嫁,就是你毕业的时候他送烘焙师的各种工作道具以及一堆酵母,欢送你去上班。关键是酵母这个东西,其实在整个面包制作的成分当中占比很少,所以对于所有的面包师而言,就这么一点点成本,他不值得在酵母的选择上冒风险。只要我上学的时候学的是用这种方法来发面包,我就一辈子用他。而对于这种专业性的问题来说,采购经理没有发言权,也不敢和烘焙师较劲,因此这家公司的销售根本不理会采购部门,他只需要和烘焙师也就是自己的校友维持感情就可以了。
  
  这家公司的市场营销部门每年就干两个事儿:第一就是不断的去各地招生;第二就是组织毕业的学生回来开会。开的是什么会呢?叫“糕峰会”,各级同学在这个会上各显神通、秀手艺、交流感情,很简单,交流完了以后就是引进新产品啊,因此接着买酵母啊,所以直接跟这儿订货就完了。
  
  看看,其实很简单,谁能够抓住最终的用户,而且把用户在交易链中的位置提前,谁就能默默数钱。这家隐形大神公司,其所处的市场,并不是一个高壁垒、低竞争的市场,恰恰相反,市场竞争对手很多,只不过,都默默地退出了他所专注的细分领域,绕道而行。究其根底,只不过是做对了一件事:对于用户,采取了“养成”模型。投入看似漫长的时间,以时间为资本投注在未来用户身上,以彼此紧密深入的连接关系,来打败市场竞争中的不确定性。
推荐内容
  1. 18岁,我放弃了上海户口
  2. 把客人送到对手那里去
  3. 箭蛙竞争
  4. 廉价机票改变生活
  5. 小数点,大创意
  6. 生产真诚的机器
  7. 没有脸的人
  8. 大象的粪便制咖啡
  9. “认错”营销
  10. 给鹦鹉开工资
热点内容
  1. 最昂贵的智慧促销
  2. 诺基亚与爱立信的差别
  3. 一夜间身价1万变成100万
  4. 招牌错了,生意火了
  5. 五厘米的商机
  6. 垃圾与财运
  7. 只卖低层楼房
  8. 冷静是最优雅的态度
  9. 不妨增点难度
  10. 你必须要找到你所钟爱的东西
salon365