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把“赠品”当“正品”卖

时间:2017-09-28 作者:未详 点击:
  1891年,29岁的小威廉·瑞格理来到了芝加哥,之后便注册成立了一家贸易公司,开始代理销售某一品牌的肥皂。
  
  当时的芝加哥有很多肥皂代理商,竞争非常激烈。为了吸引和鼓励尽可能多的零售商到自己的店里来进货,瑞格理想到了一个妙招——他先用肥皂到市场上跟人换回一些很便宜的其他商品,如低档香烟、手套、毛巾等。
  
  之后,凡是来他店里进肥皂的零售商,瑞格理都会免费赠送一些便宜的小商品,也就是现在常见的“买一赠一”。零售商进的肥皂越多,获得的赠品也就越多。一份钱能买到两份货,这种做法在当时新潮至极,很具有吸引力。结果零售商们蜂拥而至,致使瑞格理所代理的肥皂供不应求!
  
  但瑞格理似乎没有因为一时的成功而满足。很快,他便洞察到一个现象:在所有的赠品中,烤面包所用的发酵粉最受欢迎,在零售店里甚至比肥皂还卖得火,因此零售商们每次进货时都不约而同地只要这种赠品。瑞格理发现这一情况后,决定立即调转船头,果断放弃销售肥皂,转而开始代理经销发酵粉,生意果然红火,让瑞格理轻松地又赚了一大笔。
  
  一年多后,瑞格理又开始用四美分一块的口香糖作为赠品,结果发现口香糖比发酵粉还好卖。有了上次的成功经验,瑞格理决定再次调转船头,转而代理销售口香糖,而把肥皂和发酵粉改为赠品,彻底来了个大颠倒。瑞格理又一次获得了成功,而且是终极的——没有什么赠品再比口香糖这个正品更受消费者的欢迎了。于是,一个口香糖帝国在瑞格理的手中开始建立,它成为后来在全球广受欢迎的“箭牌”。
  
  不被眼前的一时成功遮住眼睛,而是见机行事,随时调转主销售商品,把赠品当正品来卖,这正是箭牌创始人小威廉·瑞格理的成功之处。
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