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和菜贩聊天悟出销售真谛

时间:2018-01-10 作者:未详 点击:
  有一次买菜的亲身经历使我感悟颇深,并从中发现了小本生意人的销售真谛。
  
  那日我在菜市场逛了许久,没有买到称心的蔬菜,正发愁如何向家人交代,突然发现角落里蹲着一个年约六旬的菜贩正在吆喝:“便宜了,三块钱一堆,最后一堆了。”我凑过去一看,正是我想要买的菜,而且价格也便宜,我以最快的速度与这个菜贩完成了交易,而后又逛了一会儿市场。当我再次路过那个菜贩那里时,发生的事让我十分惊讶——他面前仍然有一堆菜,他仍然在叫卖,价格依旧。我明明买走了那堆菜,菜贩怎么还会有呢?
  
  为了查个清楚,我便站在一旁观看。原来那个菜贩在卖完面前这堆菜后,等顾客一走,他身后的一个小男孩送来同样一堆菜放在他面前,然后菜贩继续吆喝。
  
  我拿着菜走到菜贩面前,问他明明还有这么多菜为什么要骗人,说只有一堆菜。
  
  菜贩看看我,笑着说:“小伙子,我没有骗人,你买我的菜时就是最后一堆了。再说我的菜是市场里最新鲜的,而且价格公道。只不过我现在又进了一批菜而已。”虽然我知道他在诡辩,但是我感觉这个菜贩的“销售”手段并不简单,于是我便和他攀谈起来。
  
  这次攀谈使我获益匪浅。菜贩说,市场中同類的蔬菜很多,蔬菜新鲜程度差不多(都是从一两个菜农那里批发来的),价格也相近。如何让顾客购买自己的菜,就要看自己的营销手段能否激发顾客的购买欲望。首先是顾客定位,下午五点以后来菜市场买菜的人都是刚刚下班,并着急赶着回家做饭,通常他们一买完菜就会回家,基本上不会继续逛菜市场;其次是价格,这些顾客对菜的重量、价格敏感度较高,往往价位高的蔬菜并不能引起他们的兴趣;再次是如何处理竞争者之间的关系,只有在下午5点以后以低价“处理”蔬菜,才不会引起菜市场其他菜贩的反感。他这样卖菜,可以做到三者兼顾,销售2个小时(下午5点~7点)的销量和其他人一天销售量接近。
  
  这个活生生的案例在我看来,比任何一个MBA案例都贴近小本生意人的生活。我请教了国内几位营销专家,他们一致认为菜贩在卖菜过程中运用了一整套简易营销理论,并且还应用得当,十分适合小本生意人借鉴。
  
  第一步是菜贩对地点进行细分,他选择了市场的角落,因为这个地点往往被对手忽视,所以他以低价“倾销”产品,也没有引起竞争对手的不快;第二步是他对顾客进行细分,考虑清楚哪部分顾客是目标顾客以及他们的特点、喜好;第三步是制定价格,针对目标顾客的特点对产品进行定价,前提是不要惹怒竞争者,避免他们联手起来攻击自己;最后他利用有效的促销手段来吸引顾客,使自己的产品顺利销售出去。同时,他还十分熟悉所属行业的潜规则,知道什么时候以“处理价格”销售产品既能受到顾客欢迎,又不会遭到同行的嫉妒。
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